¿Qué es un lead en marketing? Usuarios en clientes
Entender qué son los leads es esencial para el crecimiento de un negocio en línea. Un lead se refiere a una persona que ha mostrado interés en un producto o servicio al proporcionar su información de contacto. En el marketing, el inbound marketing juega un papel fundamental, ya que se enfoca en atraer, nutrir y convertir a esos leads en clientes. Sigue leyendo para obtener más información.
¿Qué es un lead?
Dentro del ámbito del marketing en línea, el término «lead» se refiere a un potencial cliente que ha mostrado interés en los productos o servicios de un negocio.
¿Qué es un lead en marketing?
Es una persona que ha proporcionado voluntariamente sus datos de contacto, como nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono, a cambio de obtener más información sobre lo que la marca ofrece.
Las principales estrategias para generar leads incluyen el uso de formularios de contacto en sitios web, descargas de contenido exclusivo, participación en eventos, entre otros.
Una vez que una persona proporciona su información de contacto y acepta la política de privacidad de la compañía, pasa a formar parte de su base de datos.
La importancia de los leads
El proceso de generación de leads es fundamental para las estrategias de marketing en línea, ya que permite recolectar información de personas interesadas en el producto o servicio de una marca y establecer una comunicación directa con ellos.
Una vez que una marca obtiene un lead, puede implementar diversas acciones de marketing para convertirlo en cliente. Sin embargo, es importante destacar que no todos los leads son de la misma calidad.
Algunos pueden estar más cerca de realizar una compra, mientras que otros pueden estar en una etapa inicial de investigación, comparando productos o servicios entre distintas marcas (y quizás elijan a la competencia).
Tipos de leads en marketing
La clasificación de los leads consiste en evaluarlos según su nivel de interés y posibilidades de concretar una compra. A este proceso se le conoce como «lead scoring» o puntuación de leads.
¿Cómo funciona? Se asignan puntos a los leads según diferentes criterios, como la interacción con la marca, el comportamiento en el sitio web, sus características demográficas y otros factores que la empresa defina en función de sus objetivos.
Cada vez que un lead realiza una acción que indica un mayor interés, como visitar páginas clave, descargar contenido, abrir correos electrónicos o interactuar con publicaciones en redes sociales, se le otorgan puntos.
El lead scoring permite a las marcas enfocarse en las personas con mayor potencial de conversión, ahorrando tiempo y recursos en aquellas menos propensas a convertirse en clientes.
Ahora repasaremos los tipos de leads en marketing que podemos encontrar:
Lead frío o Information-Qualified Lead (IQL)
Un lead frío o IQL es aquel que ha mostrado cierto interés en la marca, y no tiene una intención clara de compra.
Son personas que han proporcionado su información de contacto, pero necesitan ser nutridas y educadas sobre los productos o servicios que ofrece el negocio para avanzar en el embudo de ventas.
Lead templado o Marketing-Qualified Lead (MQL)
Por otro lado, un lead templado o MQL se encuentra en una etapa intermedia del embudo de ventas.
Tiene un nivel moderado de interés en la marca y sus ofertas, ya sea interactuando con el contenido, descargando recursos o mostrando señales de estar evaluando activamente las opciones disponibles.
Estos leads requieren un seguimiento continuo y una comunicación personalizada para avanzar hacia la conversión.
Lead caliente o Sales-Qualified Lead (SQL)
Un lead caliente o SQL es aquel que está más cerca de realizar una compra.
Tiene un alto nivel de interés en los productos o servicios de un negocio, por lo que suele ser más receptivo a las acciones de marketing destinadas a cerrar la venta inmediata.
Una vez que se completa esta clasificación a través del lead scoring, comienza la fase de «lead nurturing» o nutrición de leads.
Esto es clave porque, mientras que los leads fríos necesitan ser nutridos con contenidos más explicativos y generalmente más extensos (con el objetivo de «madurarlos» hasta que estén listos para comprar), los leads calientes ya saben lo que necesitan, conocen la solución y están dispuestos a concretar la compra de forma más directa.
¿Cómo nutrir a los leads?
Envío de correos electrónicos personalizados
El email marketing es una acción efectiva para mantener una comunicación constante con los leads.
Una marca puede enviar correos electrónicos personalizados basados en los intereses y comportamiento del lead, con el objetivo de compartir información relevante, promociones especiales, actualizaciones de productos o cualquier otro contenido que pueda ayudar a avanzar en el proceso de compra.
Creación de contenido de valor
Esto puede incluir artículos, videos, infografías, libros electrónicos u otros recursos de la marca que proporcionen información valiosa y útil para los leads. De esta manera, la empresa demuestra su experiencia y establece una relación de confianza con ellos, lo que puede influir positivamente en su decisión de compra.
Segmentación de publicidad
Para maximizar el impacto de la publicidad, es esencial segmentar los anuncios según las características de los leads. Esto implica utilizar datos recopilados, como la ubicación geográfica, las preferencias de compra y la actividad en línea, para mostrar anuncios relevantes y atractivos.
Seguimiento telefónico
Una llamada telefónica personalizada puede ser una excelente manera de establecer una conexión directa con el lead. Esto le permite al negocio resolver cualquier duda o inquietud, brindar asesoramiento adicional y fortalecer la relación. Estas llamadas también pueden utilizarse para ofrecer demostraciones de productos o servicios, invitaciones a eventos especiales o incluso para negociar ofertas personalizadas.
Entonces, mientras que el lead scoring permite clasificar y priorizar los leads según su interés y probabilidad de conversión, el lead nurturing busca nutrir y fortalecer la relación con ellos a través de contenido relevante y personalizado.
Ambas estrategias son complementarias y ayudan a maximizar el potencial de conversión de esos leads a lo largo del embudo de ventas.